Прежде чем приступать к продвижению продукта, предпринимателю важно понять, кому и как он будет его продавать. Многие бизнесмены в этом плане допускают серьезную ошибку. Они считают, что товар нужно предлагать как можно большему числу пользователей. Но на самом деле такой подход лишь уменьшает количество потенциальных клиентов. Без портрета идеального покупателя невозможно добиться эффективных продаж.
Стараясь охватить всех и вся, вы никогда не получите желаемого результата. Поэтому в сегодняшней статье мы объясним, как правильно выделить целевую аудиторию интернет-магазина и составить клиентский портрет, чтобы успешно продавать и получать хорошую прибыль.
Портрет идеального клиента
Портрет клиента представляет собой обобщенный образ идеального покупателя. Пользователя, который не просто интересуется предлагаемым продуктом, а непосредственно приобретает его (пусть не сразу, а через некоторое время).
Такой портрет дает предпринимателю полное представление о покупателе. Он содержит множество характеристик и сведений, способных рассказать продавцу практически все о целевой аудитории:
- Половая принадлежность.
- Возрастная категория.
- Место проживания.
- Сфера деятельности и финансовая обеспеченность.
- Семейное положение и количество детей.
- Наличие образования.
- Занимаемая должность.
- Интересы и предпочтения, на которые клиент готов тратить деньги.
Последний пункт в представленном выше перечне имеет особое значение. Потому что продавцу предстоит составлять коммерческое предложение в большей степени учитывая интересы и предпочтения своей целевой аудитории.
При составлении идеального портрета обширная аудитория обычно делится на несколько групп (сегментов). Допустим, пользователи, составляющие ядро аудитории, регулярно интересуются вашими коммерческими предложениями, отслеживают новости, совершают покупки. Это постоянные клиенты компании.
Другая категория — потенциальные покупатели. Они в принципе могут заинтересоваться предлагаемым продуктом. Потенциальных клиентов также можно поделить на группы. Ведь задачи при посещении интернет-магазина у каждого пользователя разные. И для каждого сегмента предстоит продумывать соответствующую рекламу.
Структура целевой аудитории
Что примечательно, у одного продукта может быть несколько групп покупателей. В таком случае рекламные кампании также следует делать разными (под каждую группу). Так например, у интернет-магазина стройматериалов есть минимум два сегмента потребителей — представители строительных компаний и пользователи, которые занимаются обустройством самостоятельно. Соответственно привлекать их с помощью рекламы, опять же, необходимо по-разному.
Типы целевой аудитории интернет-магазина
Идеальный клиент — это посетитель сайта интернет-магазина, который с большей долей вероятности совершит нужное целевое действие. Всех посетителей принято подразделять на две группы:
- Обычные пользователи. Это люди, приходящие на торговую площадку за интересующей их информацией. Просмотреть комментарии других потребителей, сравнить стоимость товаров, изучить преимущества и тому подобное. Собрав нужные сведения, такие посетители покидают веб-ресурс, не оформляя заказ.
- Реальные покупатели. Идут на торговую площадку непосредственно за товаром. Они знают, что хотят приобрести, а выбрав нужную вещь, сразу приступают к оформлению заказа.
Ведущая цель каждого предпринимателя, развивающего коммерческий проект — превратить обычных пользователей в реальных покупателей. Для этого и составляются портреты идеальных клиентов интернет-магазина. Формируются конкретные образы с соответствующими характеристиками.
Учитывая сведения, собранные по каждому портрету, можно более грамотно составить предложение, сделать его персонализированным, выделить достоинства продукта и увеличить эффективность маркетинга.
Почему важно знать своего идеального клиента
Четко представляя себе, кто является целевой аудиторией интернет-магазина, можно подстроить коммерческое предложение именно под нее. Гибкость здесь лишь поспособствует дальнейшему развитию бизнес-проекта и увеличению продаж. Ведь рынок в сфере В2С постоянно подвергается изменениям, которые важно учитывать в продвижении продукта.
На рыночную ситуацию влияет целый ряд факторов, от экономики в стране до сезонности предлагаемых товаров. Проводя анализ целевой аудитории, можно выяснить, что именно привело к снижению уровня продаж. Следом останется откорректировать действующее коммерческое предложение или сформировать новое.
Основные факторы, которые оказывают влияние на рынок В2С
Как определить идеального клиента интернет-магазина
Портрет идеального клиента интернет-магазина — это описательный образ, соответствующий ядру целевой аудитории. Это выдуманный пользователь с собственным характером, половозрастными характеристиками, интересами и увлечениями. Составляя клиентский портрет, вы получаете представление о группе посетителей магазина, которая будет наиболее желаемой частью аудитории. Именно на нее будет рассчитана работа вашего бизнес-проекта.
Чтобы «нарисовать» портрет идеального клиента, следует собрать и проанализировать данные обо всех посетителях веб-ресурса. В этом вам поможет:
- Интервьюирование посетителей, которые максимально соответствуют потребительскому портрету. Претендентов на интервью обычно выбирают из представителей клиентской базы онлайн-магазина.
- Проведение опросов как на сайте интернет-магазина, так и на сторонних веб-ресурсах с помощью специальных опросников. Например, Merkavanne.by, где отвечая на вопросы, пользователи помогают бизнесу понять, что именно их интересует, нравится или не нравится,
полностью не устраивает и так далее.
Merkavanne.by — белорусский опросник, на котором потребители высказывают свое мнение о продуктах
- Анкетирование непосредственно на торговой площадке и в соцсетях. С помощью анкет удается собрать максимум полезных сведений о целевых переходах, половозрастных характеристиках посетителей, их интересах и увлечениях.
- Анализ целевой аудитории, который проводится агентствами по маркетингу и UX/UI разработчиками.
Обратите внимание — портрет идеального клиента необходимо систематически корректировать. Чаще всего изменения вносятся в момент обновления ассортиментного ряда, при смене стоимости товара, налаживании новой ветви производства и тому подобное.
Чем подробнее портрет идеального клиента, тем легче сформировать действенную стратегию развития интернет-магазина, организовать маркетинговые процессы и подводить покупателя к выполнению целевого действия. Как результат — продажи растут, бизнес-проект успешно развивается.
Нюансы сегментирования целевой аудитории
Собрав всю доступную информацию о посетителях веб-ресурса интернет-магазина, предстоит поделить пользователей на отдельные группы (сегменты). Именно сегментация позволяет оптимизировать внутренние процессы на торговой площадке и адаптировать ее к потребностям потенциальных клиентов.
Объединение пользователей в группы по основным параметрам дает возможность сформировать оптимальную маркетинговую стратегию. Такой подход позволяет в полной мере удовлетворить потребительские потребности каждого сегмента и увеличить показатели конверсии. Потому что для каждой целевой группы необходимо разработать особую рекламную кампанию, рассчитанную на ее интересы и пожелания.
Ниже в краткой таблице представим 4 базовых принципа деления целевой аудитории на сегменты:
Таблица: основные принципы деления целевой аудитории на сегменты
Распространенные ошибки сегментации
Несмотря на подробное описание методик сегментирования аудитории, многие специалисты-маркетологи не придерживаются правил разбивки пользователей на группы. Они допускают целый ряд серьезных ошибок, которые в итоге препятствуют динамичному росту и развитию бизнес-проекта:
- Из всех значимых характеристик опираются только на пол и возраст клиентов. Не хотят (или не умеют) замечать взаимосвязи между демографическими и поведенческими факторами.
- Неправильно работают с базой данных. Так например, если не убрать из результатов анализа малоактивных посетителей веб-ресурса, не удастся получить максимально точные показатели. Как результат — не получится «нарисовать» портрет идеального клиента, в полной мере соответствующий действительности.
- Не устанавливают ограничений на время сбора информации и географию. Чтобы успешно продвигать товар, необходимо учитывать финансовые возможности потенциального потребителя, которые, в том числе, зависят от места проживания. Так например, высокий средний чек во многих регионах для Москвы или Питера может быть незначительным. Ну а по времени сбора информации всегда следует учитывать особенности экономической обстановки в данный момент.
- Напрасно отказываются от проведения тестирования. Просто сформировать портрет идеального клиента онлайн-магазина и определить способы эффективного взаимодействия с ним недостаточно. Важно отслеживать реакцию потребителей на процесс продвижения товара и проверять различные гипотезы.
- Своевременно не обновляют сегментацию. Из-за чего информация становится неактуальной.
Каким образом изучение целевой аудитории позволяет увеличить прибыль интернет-магазина
Проведение анализа целевой аудитории является обязательным. Изучение потребителей дает возможность:
- Определить их интересы, мотивы и предпочтения.
- Узнать, что и как они ищут на страницах веб-ресурса.
- Сформировать оптимальное коммерческое предложение с учетом их потребностей.
Проанализировав информацию о пользователях, необходимо также ответить на несколько значимых вопросов. Только после этого можно менять интерфейс, опираясь на полученные данные.
Вопросы, на которые нужно ответить перед внесением изменений в интерфейс
Резюмируем
В заключении стоит еще раз заострить внимание на ряде важных моментов в составлении портрета идеального клиента. В первую очередь важно понять, что конкретно и кому вы будете предлагать.
Потенциальный потребитель приходит в интернет-магазин привычным для него путем. Так например, для сегмента пользователей, объединенного по половозрастным параметрам, статусу и финансовому положению предпочтителен органический поиск и стандартные рекламные кампании.
Для сегмента, сгруппированного по интересам и увлечениям, больше подходят социальные сети и тематические блоги. Чтобы клиент перешел по рекламе на веб-ресурс вашего интернет-магазина и приобрел продукт, необходимо правильно выстроить с ним процесс общения. Сделать все возможное, чтобы ему было удобно совершать покупки на вашей торговой площадке.
При этом важно заранее определить:
- Какие задачи ставит перед собой покупатель?
- Каким образом ваш продукт содействует их разрешению, помогает закрыть боли?
- Почему потребитель должен обратить внимание именно на ваше коммерческое предложение?
- Что получит пользователь, покупая ваш продукт/услугу?
- Какие факторы подталкивают его к совершению покупки?
- Что делают конкуренты для привлечения клиентов, как продвигают свой продукт?
- Чем еще ваша компания может заинтересовать потенциального покупателя?
Изучая собранные сведения и проверяя в соответствии с ними выбранную нишу, не забывайте, что делаете это в интересах своего бизнес-проекта. Да, это сложно и весьма затратно по времени. Зато в перспективе удастся избежать принятия неверных решений и свести к минимуму количество лишних трат.
