Реализация товаров на Wildberries — прибыльная идея для белорусских предпринимателей. На электронную торговую площадку ежедневно выходят десятки новых продавцов, из-за чего на маркетплейсе наблюдается рост конкуренции. Чтобы успешно продавать и получать хорошую прибыль, недостаточно просто демонстрировать продукт на виртуальной витрине. Необходимо правильно продвигать товарные карточки, делая их максимально привлекательными для покупателей.
В сегодняшней статье рассмотрим эффективные методы продвижения карточек товара. Расскажем как их следует оформлять и наполнять для привлечения потенциальных клиентов.
Как работает выдача на Wildberries
На Wildberries исключена статичная выдача. Когда посетитель площадки вбивает в поисковую строку название продукта, система предлагает ему определиться с критериями сортировки:
- По рейтингу. При выборе этого параметра клиенту в первую очередь будут продемонстрированы карточки-лидеры с максимальным числом положительных отзывов.
- По популярности. В этом случае на верхних позициях выдачи окажутся наиболее продаваемые товары, релевантные потребительским запросам.
- По стоимости. При нажатии на эту кнопку фильтра система продемонстрирует искомые товарные позиции по нарастающей или убывающей цене.
- По размеру скидки. Покупателю первыми покажутся товары с наибольшей скидкой.
- По обновлению. Верхние строчки выдачи займут недавно добавленные карточки.
Прописывая название продукта в поисковой строке, пользователь получает возможность задать параметры сортировки
Что влияет на позицию товара в выдаче маркетплейса
Электронная торговая площадка Wildberries продвигает в выдаче наиболее доходные товарные карточки. Определяющим критерием здесь является сумма выручки, полученная маркетплейсом за 60 дней. Если уровень продаж снизится (даже на 3-5 дней), в завершении предстоящего отчетного периода продукт потеряет рейтинг.
Чтобы прибыль стабильно увеличивалась, следует брать в расчет ряд факторов, которые могут оказать влияние на позицию товарной страницы:
- Рейтинг аккаунта селлера.
- Количество комментариев и оценок.
- Стоимость продукта и величину скидки.
- Число кликов на основную фотографию изделия.
- Конверсию товарной карточки.
- Объем выкупа.
- Удаленность продукта от клиента.
- Новизну коммерческого предложения.
Оптимизация товарной карточки
Оптимизация карточки — эффективный способ продвижения продукта. Благодаря такому подходу продавцу электронной площадки удается:
- Привлечь больше потенциальных клиентов из внутреннего поиска маркетплейса.
- Сделать товарную карточку максимально «понятной» для алгоритмов поиска (грамотное оформление и заполнение).
- Увеличить кликабельность и конверсию (чем информативнее текст на странице товара и выше качество изображений, тем лучше ранжирование).
- Получить внешний трафик из поисковиков.
Составление семантического ядра
Семантическое ядро представляет собой совокупность ключевиков, их морфологических форм и словосочетаний. Именно формирование СЯ является начальным основным этапом оптимизации товарной страницы.
Ключ — это сочетание слов, которые посетители маркетплейса вбивают в строку поиска для подбора товара
Так допустим, селлер предлагает покупателям площадки туники для женщин. Актуальными ключами для товарных позиций будут: «туника пляжная женская», «туника пляжная», «туника белая женская», «женская пляжная туника хлопковая», «туника синяя с цветами».
Все перечисленные выше ключи имеют собственную частотность, которая говорит о том, насколько часто пользователи вбивают в строку поиска определенную фразу. Например, словосочетание «туника пляжная женская» относится к высокочастотным запросам. «Туника синяя с цветами» — к низкочастотным.
При этом продвигать карточку по ВЧ-ключевикам может быть затруднительно, особенно для начинающих селлеров. Куда реальнее продвигаться по низкочастотным фразам, которые целесообразно внедрять в текстовый блок описания продукта.
Кроме того важно учитывать, что ключи соответствуют определенным сезонам. Допустим, «летняя туника», «кофта женская теплая», «зимняя куртка для девочки» и тому подобное. Сезонность при этом не всегда очевидна. Как например, к 23 февраля увеличивается частотность запросов, соответствующих подаркам для мужчин, а в последние дни августа покупатели маркетплейса активно ищут товары для школы.
В преддверии 1 сентября спрос на школьные и канцелярские принадлежности возрастает, частотность соответствующих запросов увеличивается
Таким образом знать статистику ключевиков и учитывать ее при формировании карточки продукта действительно необходимо. Продавцу на Wildberries это помогает:
- Правильно корректировать ассортиментный ряд.
- Мониторить позиции карточки и проводить анализ полученных данных.
- Запускать эффективную рекламу по ключам.
- Улучшать видимость товарной страницы по конкретным ключевым фразам.
- Наращивать объемы продаж путем добавления ключей в характеристики.
Подбирать ключевики можно с помощью тегов и подсказок маркетплейса, а также популярных сервисов «Яндекс.Вордстат» и Google Trends.
Внутренним поиском пользоваться проще всего. Достаточно вбить в поисковую строку наименование своего продукта и скопировать подсказки.
Чтобы подобрать актуальные ключи, необходимо вбить в поисковую строку название продукта и скопировать подсказки
Также неплохо заглянуть на товарную страницу продавца-конкурента. Теги в карточке будут соответствовать ключевым запросам.
Использование сервисов «Яндекс.Вордстат» и Google Trends — не менее эффективные методы подбора ключевиков. Они позволяют определить ключи в соответствии с тематикой, выделить повышающиеся и снижающиеся запросы.
При составлении ядра важно понять, какие синонимы могут использовать потенциальные клиенты при поиске товара. Так допустим, ту же пляжную тунику нередко ищут как летнюю накидку для пляжа.
После сбора поисковых фраз необходимо провести их анализ и отбросить лишние варианты, которые не соответствуют вашим коммерческим предложениям. Подходящие ключи предстоит сгруппировать по разделам (например, обувь для мужчин, обувь для женщин). Уже в рамках групп следует распределить ключи по частотности для более эффективной работы.
Подбирая и внедряя ключевые фразы на товарную страницу, необходимо помнить об умеренности. Переизбыток ключей только оттолкнет потенциальных потребителей и не позволит карточке занять лидирующую позицию в выдаче.
Подбор актуального наименования товара
Согласно обновленным правилам Wildberries заголовок карточки составляется из торговой марки и непосредственно названия продукта. В графе не допускается указание организации или ИП, ключевиков, слэшей и восклицательных знаков.
При этом заполнять Title собственноручно приходится только для товарных позиций, относящихся к конкретным разделам. Например, «Красота», «Косметика» и некоторые другие. В остальных случаях генерация наименования производится в автоматическом режиме. Предпринимателю достаточно заполнить графу «предмет», указав базовое слово-название для формирования заголовка.
Заголовки в товарных карточках формируются в автоматическом режиме (за исключением ряда категорий)
Кроме того правила торговой площадки запрещают использование повторяющихся слов. Допустим, «Крем для лица/крем увлажняющий/крем с ионами серебра». Наименование с повторами система маркетплейса автоматически урежет.
Составление описания для карточки на Wildberries
Некоторые продавцы напрасно игнорируют необходимость предоставлять клиентам подробную информацию о товаре в блоке «Описание». Именно информативный SEO-текст способствует лучшему продвижению товарной страницы. Потому что выбирая продукт, покупатели хотят знать все подробности о его преимуществах, возможностях и особенностях применения.
Размер описания в карточке на Wildberries ограничивается 1000 символов. В блоке не допускается применение ссылок, доменных имен и тегов. Представленные сведения о продукте должны быть достоверными. То есть, информация о товаре не должна приукрашивать его фактические достоинства, демонстрировать несоответствующий состав или любым другим путем вводить пользователя в заблуждение.
В описательной части также целесообразно использовать ключевики, которые необходимо вписывать в текст максимально органично.
Ключевые слова в описании должны выглядеть максимально естественно
Количество ключевых фраз в описании не принципиально по сравнению с поиском. Однако «набивать» ими описание, делая текст нечитабельным, совершенно ни к чему. Подобный подход может запросто спровоцировать блокировку товарной страницы.
Также нежелательно дублировать в описании ключевики, уже задействованные в характеристиках товара. Задача продавца не повторяться, а составить взаимодополняемые блоки.
Обратите внимание, копирование описаний в интернете или у продавцов-конкурентов — не лучшее решение. Неуникальные тексты не позволят вам вывести товарные карточки на лидирующие позиции. Потому что система маркетплейса относится к отсутствию уникальности как к серьезному нарушению.
Указание характеристик в карточке товара на Wildberries
Указание характеристик изделия в карточке — еще один действенный способ продвижения. В зависимости от категории продукта необходимо указать:
- Страну-изготовителя продукции.
- Внутренний код товарной позиции (артикул).
- Составляющие компоненты, которые отмечены производителем.
- Цвет изделия (перечислить все имеющиеся оттенки).
- Габариты товара.
- Комплектацию, где предстоит отметить все входящие в комплект предметы.
- Основные особенности изделия или его конкретной модели.
- Дополнительные особенности. Например, «хрупкость»
- Предназначение продукта.
- Гарантийный срок.
- Повод, для которого больше всего подходит товар. Допустим, подарок «на Новый год», «День рождения», «23 февраля», «8 марта».
Именно характеристики помогают посетителям торговой площадки подбирать нужный товар. Подробная информация позволяет сравнить разные оттенки изделий, узнать о преимуществах продукции, представить реальные размеры, удостовериться в надежном производителе. Если не предоставить потенциальному покупателю исчерпывающие сведения о продукте, он с большой долей вероятности уйдет искать аналогичный товар к продавцам-конкурентам.
Чем больше характеристик товара представлено в карточке, тем быстрее клиент подберет себе нужный вариант
Обилие полезной информации в блоке «Характеристики», значительно улучшает ранжирование товарной страницы.
Активные продажи как способ продвижения
Чем лучше продается товар, тем выше его позиции в выдаче. При этом лидирующие строчки могут занимать карточки, не содержащие SEO-текста, но пользующиеся популярностью и с большим количеством положительных комментариев. Продукт же от неизвестного селлера без отзывов вряд ли окажется востребованным даже при оптимизации товарной страницы.
Соответственно для каждого продавца на Wildberries крайне важно как можно быстрее собрать положительные комментарии о реализуемом продукте и наработать репутацию. Потому что на электронной торговой площадке при поиске товара по умолчанию задействована сортировка «по популярности».
WB также знать, что начинающим селлерам весьма непросто зарекомендовать себя и добиться стабильных продаж. В этом плане на помощь новичкам приходит фильтрация «по обновлению», когда на верхних строчках выдачи оказывается недавно добавленная продукция. При условии грамотной оптимизации товарной страницы (подробное описание, полные характеристики, качественные изображения) активные продажи не заставят себя долго ждать.
На первых позициях в выдаче также оказываются наиболее часто покупаемые товары с большим числом положительных отзывов
Некоторые начинающие предприниматели нередко прибегают к самовыкупу, чтобы быстрее продувинуть карточку товара. Привлекают людей к приобретению продукта и написанию комментариев за деньги. В некоторых случаях «серая» методика действительно срабатывает. Однако следует помнить, что система маркетплейса активно борется с накрутками: штрафует нерадивых продавцов, удаляет сомнительные комментарии.
Если хотите успешно развивать бизнес-проект на Wildberries, стоит отдать предпочтение исключительно легальным способам продвижения. При наличии средств целесообразно не тратить их на покупку ложных клиентов и отзывов, а запустить внутреннюю, внешнюю рекламу или рекламироваться в социальных сетях.
Особенности ценообразования, проведение акционных программ
Невысокая стоимость и хорошие скидки делают продукт более привлекательным для покупателей и алгоритмов торговой площадки. Wildberries в первую очередь предлагает посетителям наиболее дешевые товары в числе аналогичных.
Поэтому продавцам на маркетплейсе стоит принимать участие в различных скидочных и акционных программах, устраивать распродажи. Так можно более успешно продвигать товарные карточки при отсутствии стабильного спроса на начальном этапе ведения бизнес-деятельности. При этом селлер может выбрать для себя оптимальный вариант — стать участником акций торговой платформы или проводить собственные.
Скидки, акции и распродажи являются самым эффективным методом привлечения клиентов на маркетплейсе
Выбирая товар, многие посетители маркетплейса применяют поиск «по стоимости». В результате в первую очередь им показываются недорогие товарные позиции. Если в карточке с дешевым продуктом присутствует хотя бы минимальное количество положительных комментариев, покупатель не пойдет искать изделие у других селлеров. В его интересах купить то же самое, но по более низкой цене.
Главное — не переборщить с привлечением покупателей за счет снижения стоимости. Продавать себе в убыток или по себестоимости крайне неразумно.
Снижение процента возвратов
Когда клиенты слишком часто возвращают неподошедший товар, торговая компания лишается части дохода и теряет позиции в рейтинге. Популярность продавца оставляет желать лучшего.
К большому числу возвратов стандартно приводит низкое качество реализуемого продукта и несоответствие заявленных характеристик действительным.
Чтобы сократить количество возвратов, следует:
- Составлять максимально подробное описание для товарной карточки.
- Дополнять ее качественными изображениями в разных ракурсах, что позволяет пользователю в полной мере ознакомиться с выбранным товаром.
- Предоставить покупателям возможность изучить продукт по видеоматериалам. Особенно, если он относится к категории сложных и дорогостоящих.
- Исключить несоответствие размерной линейки. Так допустим, у одной товарной марки размер S по факту может соответствовать размеру М у другого бренда.
- Не публиковать недостоверные сведения о предлагаемом продукте, не «выдумывать» дополнительные преимущества с целью привлечения клиентов.
На Wildberries действуют строгие правила в отношении возврата не подошедших товарных позиций
Работа с отзывами на маркетплейсе
Положительные комментарии являются основой для формирования репутации торговой компании. Чем лучше и чаще покупатели отзываются о предлагаемом продукте, тем выше его позиции в выдаче маркетплейса. Делясь своим мнением, пользователи подтверждают надежность продавца, что позволяет селлеру зарекомендовать себя с лучшей стороны.
Товарные страницы с положительными комментариями продают значительно активнее. Обилие же негативных может привести к полной невостребованности продукта и репутационным потерям со стороны предпринимателя.
При этом бизнесмену необходимо в обязательном порядке реагировать на высказывания клиентов. В отработке одинаково нуждаются как негативные, так и позитивные отклики. Но первая категория вполне закономерно требует особого внимания:
- Если негативных комментариев слишком много и все они явно недостоверные, стоит задуматься о целенаправленном вредительстве со стороны конкурентов. Накрутка отзывов в наши дни, к сожалению, распространенное явление. При вызывающих сомнение высказываниях в карточке товара стоит сразу обратиться к сотрудникам технической поддержки Wildberries.
- Когда клиент выражает недовольство доставкой, общением с консультантом или другими моментами, не связанными с качеством продукта, обязательно принесите извинения за доставленные неудобства и пообещайте исправить ситуацию в перспективе.
- При подтверждении приобретения бракованной продукции, опять же, искренне извинитесь и предложите покупателю решение его проблемы (обмен/возврат денег). На будущее пообещайте исключить вероятность реализации некачественных изделий.
- Если заказ был собран с недочетами (несоответствующий оттенок или размер), необходимо предложить клиенту другое изделие с нужными ему параметрами.
Отрабатывая комментарии покупателей (негативные и позитивные), важно помнить о недопустимости грубых выражений, оскорблений и ненормативной лексики. Продавец должен быть предельно вежлив и терпелив.
Реагировать нужно не только на отрицательные отзывы. Положительные нуждаются в ответах не меньше. Потому что любому покупателю будет приятно внимание со стороны селлера. Поблагодарить пользователя за подробный комментарий — совершенно несложно. Зато этот клиент еще не раз приобретет товар на маркетплейсе именно у вас.
Положительные комментарии также нуждаются в ответной реакции продавца. Искренняя благодарность от селлера увеличивает лояльность аудитории и привлекает больше новых покупателей
Развернутые ответы на комментарии клиентов (особенно на отрицательные) — это верный способ предоставить посетителям торговой площадки больше полезной информации о товаре и снять имеющиеся возражения.
Отвечать на негативные отзывы следует не только подробно, но и предельно оперативно. В противном случае пользователь может решить, что его мнение ничего не значит для продавца. Это верный способ навсегда потерять клиента и лишиться возможности привлекать новых.
Резюмируем
В заключении стоит еще раз сказать, что грамотно составленная товарная карточка с большей вероятностью попадает на верхние позиции в выдаче торговой площадки. Поэтому первостепенная задача предпринимателя на Wildberries — сделать ее максимально привлекательной для постоянного клиента.
Добавляйте продукт, думая о потребностях покупателя. Вносите в карточку всю полезную информацию о товаре, составляйте подробное описание, указывайте исчерпывающие характеристики и добавляйте качественные изображения. Старайтесь предугадать желания клиента, заручиться его расположением. Только так вам удастся успешно продавать на маркетплейсе и получать стабильную прибыль.
