Товарную карточку на маркетплейсе Ozon можно сравнить с продавцом в обычном магазине. Она так же демонстрирует товары и рассказывает о преимуществах их использования потенциальным покупателям. Другими словами — продает. Поэтому селлерам важно помнить о необходимости продвижения карточек путем привлечения трафика и наполнения качественным контентом. Ведь привлекательная и информативная товарная страница помогает клиенту разобраться, насколько нужен ему предлагаемый товар.
Продвижение: подготовительный этап
Продвижение продукта — ответственная и трудоемкая работа для продавца маркетплейса. Не торопитесь вкладываться в рекламу и искать SEO-специалиста для органики. В первую очередь проработайте ассортиментный ряд, контент и определитесь со стоимостью продукции.
- Подберите для витрины подходящие товарные позиции. Даже если раньше вы успешно продавали товары на других электронных торговых площадках или через интернет-магазин — не обольщайтесь. Эта продукция может оказаться невостребованной на Ozon. Обязательно изучите спрос и работу компаний-конкурентов в интересующей вас нише именно на этой торговой платформе.
- Определите категорию продукта, который будете предлагать потенциальным покупателям на Ozon. Обратите внимание — существуют товарные позиции, подпадающие сразу под 2-3 категории. Поинтересуйтесь, к каким группам относятся аналогичные предложения у ТОПовых компаний-конкурентов.
Подбирая товарные позиции для виртуальной витрины на Ozon, обратите внимание на популярные товары в выбранной категории
- Установите оптимальную стоимость товара. Маркетплейс задает верхнюю и нижнюю границы цены. Продавец, в свою очередь, может вносить коррективы в пределах установленных рамок. Выходя на Ozon, целесообразно выставлять наименьшую возможную стоимость. Такой подход позволит быстро привлечь клиентов, наработать положительные отзывы и повысить рейтинг. Со временем цены на товары можно повышать (в рамках разумного, чтобы не отпугнуть покупателей).
- Подготовьте качественные изображения для товарных карточек. На маркетплейсе, кстати, работает профессиональная фотостудия, где за умеренную стоимость можно заказать фото товарных позиций. Если время и объем ассортиментного ряда позволяют, фотографии можно сделать самостоятельно.
- Определите подходящую модель ведения деятельности на маркетплейсе. На Ozon функционируют три основных схемы: FBS, FBO и RFBS. Первая предполагает содержание продукции на складе селлера, вторая — на складе электронной торговой площадки, третья — полностью самостоятельную деятельность предпринимателя. Выбирая модели, подразумевающие хранение на собственных складах, удается сэкономить на комиссионных и заниматься продажей крупногабаритных товарных позиций.
На маркетплейсе Ozon представлена подробная информация по моделям ведения бизнес-деятельности
Создание карточки товаров на Ozon
При загрузке товаров на маркетплейс можно создавать карточки с нуля или использовать уже готовые варианты. Добавление товарных позиций может осуществляться разными способами. Например, через персональный кабинет селлера с веб-страницы «Товары и цены» в подразделе «Добавить продукт».
Когда продавец планирует представлять на электронной торговой площадке обширный ассортимент, ему целесообразно загружать товары посредством файлов XLS или API. Таким образом предприниматель может передавать сведения о разных товарных позициях одновременно.
Предпринимателям, которые сотрудничают с электронной торговой площадкой не в статусе самозанятого, стоит в первую очередь обратить внимание на поисковую систему Ozon. Если такой же продукт уже реализуют на платформе компании-конкуренты, удастся избежать изнурительного собственноручного заполнения данных.
Для этого необходимо в разделе «Товар уже продается на Ozon» вбить в поисковую строку нужное словосочетание и кликнуть по клавише «Поиск». Умные алгоритмы маркетплейса самостоятельно подберут для вас подходящие товарные позиции. Увидев нужный продукт, активируйте кнопку «Выбрать». Все — информация для вашей товарной страницы готова. Далее предстоит лишь отметить артикул, стоимость и НДС-ставку для каждого продукта.
При реализации товаров массового потребления нет смысла создавать товарную страницу с нуля. Гораздо быстрее и удобнее взять нужные данные из карточек других селлеров маркетплейса. Качественный рерайт текстового содержимого позволит добиться не меньшего успеха.
Если же вы планируете представлять на электронной торговой площадке уникальный продукт, придется создавать карточку через раздел «Новый товар» и графу «Добавить новый товар». При обширном ассортименте (разных моделях, расцветках, размерах) предпринимателю предстоит попотеть. Но позже большинство однотипных товарных позиций можно будет объединить на общей товарной странице.
Товарные позиции одной модели в разных оттенках и размерах целесообразно объединять в одну общую товарную карточку
Обязательные элементы товарной карточки как эффективные инструменты продвижения
То, насколько привлекательной окажется товарная страница, каким контентом она будет наполнена, зависит от нюансов ее оформления на стадии загрузки. При формировании карточки селлеру необходимо помнить о четырех главных составляющих.
Наименование товара
Первое, на что обращает внимание посетитель маркетплейса — название продукта (плюс изображение). Правильно сформулированное наименование товарной позиции дает возможность покупателю понять, что он видит именно тот товар, который искал на электронной торговой площадке.
С названия, без преувеличения, начинается знакомство клиента с предлагаемой продукцией. Оно предоставляет пользователю основные сведения о товаре, информирует о производителе, модели, размере и категории. Кстати, именно от категориальной принадлежности товарной позиции зависит то, каким способом формируется наименование: собственноручно или в автоматическом режиме.
Наименование обычно формируется по следующей схеме: разновидность продукта + товарная марка + модельный ряд + значимые для выбора характеристики.
Схема формирования наименования товара на Ozon
Важно — старайтесь не отмечать одновременно слишком много товарных характеристик. В наименовании нужно указать только наиболее важные параметры (его размер ограничен). В противном случае название будет слишком громоздким, потенциальный клиент пропустит значимые данные о предлагаемом товаре.
Блок-описание
Блок-описание позволяет потребителю получить максимум полезной информации о предлагаемом продукте. Именно описательный блок призван рассказать посетителю маркетплейса о достоинствах товарной позиции, выгодах ее использования и приобретения.
При составлении блока-описания необходимо учитывать три базовых критерия:
- Функциональность. Селлеру нужно как можно подробнее рассказать пользователю об особенностях применения предлагаемой продукции. Оригинальные способы использования могут стать «изюминкой» вашей товарной карточки.
- Детализация. Некоторые товарные позиции относятся к категории сложных (например, электроника). Задача продавца в таком случае объяснить потенциальному потребителю особенности функционирования и устройства продукта. Допустим, как долго прослужит блок питания мобильного устройства при определенной нагрузке и тому подобное.
- Состав продукции. Еще один очень важный момент. Потребители хотят знать, из чего сделан выбираемый ими продукт. Чтобы избежать проблем при получении заказа клиентом, следует заранее подробно рассказать ему о материалах, из которых производится товар. Потому что одна и та же модель изделия может быть выпущена из разного сырья.
Блок-описание имеет огромное значение в продвижении карточки товара
Характеристики
В поиске маркетплейса Ozon есть специальные фильтры, по которым пользователи могут быстрее отыскать интересующую их продукцию. Для каждого товарного раздела они разные.
Допустим, фильтрация по популярности, времени публикации карточки, размерному ряду, составу и товарной мраке. Поэтому, если вы укажете, что кардиган изготовлен из шерсти, но не отметите данную категорию, изделие не будет демонстрироваться в запросе «шерстяные кардиганы». Большинство покупателей не увидят вашу товарную карточку.
В качестве характеристик необходимо отметить основные: цвет, размер, модель, страна-производитель, состав. А также дополнительные параметры, которые имеют меньшее значение при принятии клиентом решения о совершении покупки.
При формировании товарной карточки необходимо указать все значимые характеристики предлагаемого товара
Фотографии
Чтобы потенциальный потребитель при выборе товара мог представить его «в живую», необходимо дополнить товарную страницу большим количеством качественных фотографий продукта. Ведь при организации онлайн-продаж невозможность потрогать вещь и убедиться в ее надлежащем качестве напрямую играет далеко не на руку селлеру маркетплейса.
Фотографии в товарных карточках Ozon привлекают внимание потенциальных потребителей. Более того — без фото в принципе невозможно создание товарной страницы.
Изображения, которые электронная торговая площадка считает оптимальными:
- Отличаются высокой четкостью.
- Отображаются на товарной странице полностью.
- В полной мере соответствуют блоку-описанию.
При этом обязательным является высокое качество съемки и определенное количество фото в карточке (не менее 5).
Обратите внимание, если к стандартным изображениями добавить инфографику — карточка лучше выделит ваше уникальное торговое предложение. При этом фотографии в комплексе с инфографикой целесообразно выкладывать именно в подразделе «Дополнительные».
В противном случае потенциальные потребители могут попросту не увидеть предлагаемый вами продукт. В небольшом превью такое изображение не бросается в глаза, а смотрится как стандартная рекламная кампания с большим количеством текста, чисел и элементов. Эффект перегруженности.
Инфографика помогает быстро оценить преимущества приобретения продукта
Общие рекомендации по продвижению на Ozon
Продвижение товарной карточки на маркетплейсе Ozon не будет эффективным без соблюдения правил рекламирования товаров в целом. Ниже представим несколько полезных советов, которые обязательно помогут селлерам Ozon в реализации бизнес-проектов.
FBO или FBS — выбираем лучшее
Откажитесь от мучительного выбора — работайте сразу по двум моделям. При условии, что предлагаемые вами товарные позиции подходят для такого направления бизнес-деятельности.
Да, согласно последним маркетинговым исследованиям по FBO-схеме продукция реализуется значительно быстрее. Потому что умная система электронной торговой площадки Ozon предпочитает работать именно с этой моделью (если товары располагаются на ближайшем к клиенту складе и можно организовать оперативную доставку).
Тем не менее FBS-модель не особо отстает от зарекомендовавшей себя FBO-схемы. Поэтому селлеру для достижения максимальной эффективности онлайн-продаж стоит взять на вооружение обе схемы организации торговли на маркетплейсе.
Работаем без блокировки
Безусловно, многим подобное утверждение покажется ненужным повтором известных правил. Но напомнить лишний раз об ответственности селлера на маркетплейсе Ozon все-таки не помешает.
Блокировка профиля — это огромная потеря прибыли. Учитывая, что стандартный блокировочный период длится не менее 7 дней, сумма ущерба представляется весьма внушительной. При блокировке продавец электронной торговой площадки теряет рейтинг, деньги и уже наработанную клиентскую базу. Это, пожалуй, одна из наиболее серьезных санкций за несоблюдение правил маркетплейса.
Анализируем «все»
Аналитика всегда и везде — еще одно золотое правило продавца маркетплейса. Анализировать внутренние и внешние процессы необходимо систематически. Для этого в распоряжении селлера электронной торговой площадки есть масса эффективных инструментов. Например, Rank.
Rank — параметр, который зависит от количества и стоимости продаж. Чем больше доход, тем выше Rank
Устанавливаем стоимость
Немало селлеров на зарубежных торговых площадках стартуют свои бизнес-проекты с отрицательной маржи. Российские маркетплейсы пока не поддерживают подобный уровень конкуренции. Тем не менее работу на платформе необходимо начинать с демпинга. Особенно в тех сферах, где предприниматель сталкивается с большим количество компаний-конкурентов.
Стоимость предлагаемых товарных позиций должна быть оптимальной. Ее размер продавец может определить путем изучения рыночной обстановки, а также работы компаний-конкурентов, которые уже активно продают в вашей нише. Если остатка по товарной позиции недостаточно до следующего поступления изделий — устанавливается стоимость намного выше целевой.
Формируем суперкарточку
Осуществляем группировку товарных позиций с разными параметрами (характеристиками). Делается это с целью:
- Продвижения менее популярных товарных позиций за счет более востребованных. Допустим, определенная товарная позиция пользуется меньшим спросом. Чтобы покупатели маркетплейса Ozon заметили ее и захотели приобрести, целесообразно объединить этот продукт с аналогичными товарами, пользующимися большим спросом. В расчет берутся модельный ряд, оттенок, стоимость, страна-производитель и тому подобное.
- Увеличения суммарного Rank. Одна товарная карточка высокого уровня гораздо эффективнее страницы из числа посредственных (находящихся на несколько позиций ниже). Селлеру нужно работать на увеличение рейтинга своего интернет-магазина, а также популяризацию выпускаемой продукции.
- Наращивания конверсии путем привлечения потенциальных потребителей. Чем больше выбор, тем больше возможность оформить покупку на маркетплейсе. Другими словами покупатели делают шоппинг внутри вашей карточки, а не в сравнении с товарами конкурентов.
Например, если продающая компания предложит клиентам (по результатам анализа рынка и работы компаний-конкурентов) всего 5 ароматов туалетной воды, которая пользуется спросом, результаты оценки спроса будут неправильными. Людям, которые хотят покупать товары в интернете, необходимо дать больше возможностей приобрести нужный продукт. Имея ограниченный выбор, покупатели чаще всего отказываются от оформления покупки.
Органическое продвижение
Органический трафик — это посетители, которые зашли на карточку товара из каталога или внутреннего поиска маркетплейса. В свою очередь SEO — это поисковая оптимизация, продвижение в поиске по релевантным запросам. Чтобы оптимизировать карточку, нужно грамотно вписать все ключевые слова в заголовок, характеристики, описание.
Ключевые запросы можно собрать с помощью инструмента Озон для партнеров. Сервис находится в разделе аналитики и называется «Поисковые фразы». Он показывает статистику по тем словам, которые покупатели использовали за последний месяц. Для поиска нужного товара примените фильтры.
Когда покупатель вводит запрос в поисковую строку, маркетплейс выдает тысячи карточек. Но не в случайном порядке, а в соответствии со сложной внутренней формулой. Вверху оказываются «лучшие» товары — самые релевантные и качественные по мнению Озон. Пользователь просматривает первые 10-20, максимум 30 позиций и делает выбор. Если товар не в ТОПе, его не покупают. Поэтому задача продавца — попасть на первые строки поисковой выдачи и категории каталога.
Точная формула, по которой платформа ранжирует товарные позиции во внутреннем поиске, не разглашается, это коммерческая тайна. Известно, что алгоритм оценивает товары по десяткам критериев. На ранжирование влияют:
- CTR карточки на выдаче.
- Конверсия после перехода на карточку.
- Сумма заработка маркетплейса при продаже 1 товара.
- Процент возвратов.
- Стоимость и размер скидки.
- Численность положительных и отрицательных отзывов, их соотношение.
- Средняя оценка (рейтинг).
- Визуальный контент — фотографии и видео.
- Тексты: заголовок, описание, характеристики.
- Релевантность — соответствие запросу, включая цвет, размер, торговая марка.
- Складские остатки.
- Скорость доставки и просроченные отгрузки (если поставщик работает по FBS).
- Рейтинг продавца.
Подведение итогов
Товарная карточка на маркетплейсе Ozon — действенный инструмент онлайн-продаж на электронной торговой площадке. Если подойти спустя рукава к ее формированию, то ваши коммерческие предложения попадут на нижнюю строчку выдачи, где их не заметят потенциальные потребители.
Поэтому всегда проверяйте, насколько контент в карточке соответствует требованиям площадки и ожиданиям потенциального покупателя. А также учитывайте советы, рассмотренные в статье. Выполняя все рекомендации, вы сможете эффективно продвигать товары на электронной торговой площадке Ozon и привлекать большее количество клиентов.
