Как увеличить продажи на Wildberries: методы продвижения товара на маркетплейсе

Белорусские предприниматели все чаще выбирают Wildberries для реализации своих бизнес-проектов. Эта электронная торговая площадка действительно позволяет получать хорошую прибыль. Однако просто разместить товар на виртуальной витрине и ждать продаж — неразумно. Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, продукт нужно грамотно продвигать. О том, как это делать правильно, поговорим в сегодняшней статье.

Почему многие стратегии продвижения оказываются неэффективными

Начнем с основной причины, по которой многие методы продвижения товара оказываются малоэффективными.

Предлагаемый продукт получает популярность при наличии спроса. Он занимает верхние позиции, обеспечивающие лучшую видимость и рост продаж. При этом одна товарная позиция может одновременно находиться в нескольких подразделах и демонстрироваться по множеству запросов пользователей. Но практически все методики продвижения ан WB направлены на увеличение показателей конкретной карточки.

В таком случае товарная позиция с наиболее внушительными показателями неизменно лидировала бы по пользовательским запросам. Она бы всегда занимала ТОПовое место, не оставляя шансов карточкам-конкурентам внутри торговой площадки.

В результате абсолютно все действия предпринимателей маркетплейса были бы сосредоточены на улучшении позиций определенной карточки. Продавцы старались бы добиться ее стопроцентной видимости. В том числе — с помощью манипуляций со статистикой, которые при таком раскладе наверняка бы стали более доступными в реализации.

Самый популярный товар попадает на первые позиции в поисковой выдаче маркетплейса

Чтобы исключить наличие такого товара-лидера по разделам и запросам в поиске, Wildberries использует вполне действенное решение. Статистические данные по покупкам собираются под каждый запрос (как правило, в соответствии с подразделами площадки). В результате чего продукт продвигается внутри подкатегории.

Именно поэтому, например, товар может являться лидером по запросу «футболка женская», но не попадать в ТОП по запросу «футболка женская белая». Что дает ему возможность превзойти мега-популярных конкурентов по НЧ-запросам и быть востребованным на маркетплейсе.

Факторы ранжирования товарных карточек

Как конкретно работают алгоритмы WB — доподлинно неизвестно. Однако изучая доступные сведения, несложно понять, что на ранжирование оказывают влияние такие значимые факторы:

• Соответствие продукта выбранному разделу маркетплейса.
• Показатель кликабельности (CTR).
• Объем реализованной продукции за последние 2 месяца.
• Соотношение заказанных и выкупленных товаров.
• Наличие отзывов покупателей и рейтинговые параметры.
• Проводимые акционные и скидочные программы.
• Начало взаимодействия с предлагаемым продуктом.
• Стоимость.
• Местоположение.

Логика внутреннего поиска маркетплейса

О наличии нейросети на Wildberries известно всем. При этом она практически не влияет на поисковую выдачу. Ее основная задача — сбор информации. Поэтому будучи продавцом на маркетплейсе, гораздо важнее понимать особенности логики внутреннего поиска площадки.

Вбиваем в поисковую строку любой запрос, например, «спортивные товары». В ответ на него система фильтрует соответствующие товарные позиции и выдает наиболее подходящие. Однако без логических ошибок зачастую не обходится.

Так допустим, в результатах поиска закономерно отображаются изделия, связанные со спортом. Но среди них внезапно обнаруживается складной походный стол и даже салатник стеклянный с крышкой. Хотя предназначение этих вещей совершенно разное.

Система поиска маркетплейса нередко ошибается

Тем не менее, несмотря на недочеты системы поиска, лидирующие позиции товару обеспечивает именно популярность (востребованность). Объем реализуемой продукции в целом имеет определяющее значение для маркетплейса. Ведь в демонстрации невостребованных изделий Wildberries абсолютно не заинтересован.

Способы продвижения товаров на Wildberries

Чтобы успешно продавать продукт на электронной торговой платформе, необходимо оказать воздействие на перечисленные в предыдущем пункте факторы. Ниже приведем несколько эффективных методов продвижения товара на WB и расскажем, как их реализовать на практике.

Метод №1: Правильный подбор товарных позиций

Даже грамотное продвижение не заставит продаваться невостребованный продукт. Если какой-то товар совершенно не нужен покупателям, никто не станет его приобретать. Поэтому прежде чем формировать коммерческое предложение, необходимо выяснить, какие товарные позиции на маркетплейсе действительно пользуются спросом.

Определить востребованность продукта помогут специальные аналитические сервисы, которые отображают статистические данные по продаваемым изделиям, конкурентам, новинкам на рынке, последним трендам и товарам-бестселлерам. Например, Google Trends.

Сервис Google Trends позволяет узнать, что ищут пользователи

В перспективе необходимо постоянно проводить анализ данных по продажам и обновлять ассортиментный ряд.

Допустим, вы заметили, что определенный товар плохо продается. Изучив статистику и отзывы потребителей, видите, что дело не в условиях доставки, ошибках консультанта или стоимости, а непосредственно в продукте. Оптимальным решением в данном случае будет исключение проблемной товарной позиции из ассортиментного ряда.

Вместо попыток реализации невостребованного товара целесообразно сосредоточиться на продвижении ходовых позиций. Оставшиеся на складе изделия можно распродать через другие каналы. Например, через обычные торговые точки.

Метод №2: SEO-оптимизация товарной карточки

Ноябрь 2021 года отметился для Wildberries сменой правил. С этого момента в специальных SEO-настройках полностью отпала необходимость. Продавцам теперь предстоит лишь полностью заполнять графы (вносить всю требуемую информацию) при формировании товарной карточки.

Так например, ломать голову над названием товарной позиции больше не нужно. Наименование задает сама система в автоматическом режиме. В блоке описания больше не допускается большое количество ключевиков. Достаточно подробно описать продукт, указать его характеристики и достоинства.

Описание товара в карточке должно быть максимально полным, с указанием характеристик и достоинств предлагаемого товара

Упор задается на текст для потенциальных покупателей, а не для алгоритмов маркетплейса. Алгоритмы системы самостоятельно анализируют текстовое содержимое и выделяют ключи для продвижения товарной карточки.

При формировании товарной карточки на Wildberries необходимо обратить внимание на следующие моменты:

1. Продавцу больше не нужно придумывать наименование продукта, оно автоматически создается системой.
2. В карточке важно предоставить исчерпывающую информацию о продукте.
3. Составляя текст описания, важно ориентироваться на потребителей.
4. Ключевики в текстовом блоке можно использовать лишь в ограниченном количестве.
5. Продвигаться исключительно высокочастотными запросами — нецелесообразно из-за высокой конкуренции.
6. Товарную карточку с чрезмерным числом ключей могут заблокировать и даже удалить.

Название товара в карточке создается системой автоматически на основе подробного описания. В наименовании уже есть ключи, которые определяют алгоритмы маркетплейса

Еще один важный момент. Wildberries гораздо активнее продвигает изделия, имеющие в наличии полную размерную линейку и все доступные цветовые вариации. Если на складе продавца представлена, допустим, футболка всего в 3-х размерах и одном цвете, товарная карточка потеряет свои позиции в выдаче.

Не удивительно, что самим предпринимателям такой расклад выгоды не приносит. Карточка с недостающим товаром демонстрируется значительно реже, конверсия продаж снижается. Поэтому когда определенного размера или оттенка временно нет на складе, лучше убрать его из товарной карточки.

Метод №3: Создание продающей карточки

Первостепенная задача любого продавца на маркетплейсе — создание продающей карточки товара. Чтобы товарная страница действительно продавала, необходимо:

• Добавить качественные фотографии. Не забывайте, что покупая товары через интернет, пользователи не могут их пощупать, понюхать или попробовать. Единственная возможность полноценно ознакомиться с предлагаемым продуктом — прочитать описание и внимательно рассмотреть фото. Именно фотографии в большей степени оказывают влияние на потенциальных клиентов. Они привлекают их внимание, провоцируют на совершение покупки. В каждую карточку следует добавлять не менее 4-5 фотографий товара в разных ракурсах. Чтобы покупатель смог в полной мере оценить изучаемое изделие.

Фотографии в карточке должны быть хорошего качества. В этом плане предпринимателю стоит подумать о привлечении профессионального фотографа

• Указать полный перечень характеристик, имеющих значение при выборе товара. Чем больше характеристик будет отображено в товарной карточке, тем меньше вероятность, что покупателя не устроит вещь при получении.
• Составить предельно подробное описание продукта. Но не разбрасываться при этом ничего не значащими фразами типа: «великолепный», «потрясающий», «лучший». Эти пустые слова не рассказывают посетителю маркетплейса об интересующем его товаре. Для клиента же важно узнать все о предстоящем приобретении. Из какого материала выполнена, допустим, диванная подушка? Чем набито изделие? Легко ли отстирывается ткань? Кроме того именно в описании товара необходимо сделать акцент на качестве. Опять же, избегая слов вроде «высококачественный» или «супер-качество». То, что продукт действительно стоящий, стоит подтвердить указанием производителя (который успешно зарекомендовал себя на рынке), подробным составом или полезностью.

Задача продавца — указать в карточке все значимые характеристики, которые помогают покупателю определиться с выбором

Метод №4: Рекламирование продукта

Ни один товар не будет хорошо продаваться без рекламы. Если продавец не будет рекламировать реализуемую продукцию, о ней никогда не узнают потенциальные покупатели. Пользователи, которым вы могли бы продавать, пополнят ряды постоянных клиентов ваших конкурентов.

У маркетплейса Wildberries есть собственные инструменты для рекламирования товарных позиций. Через персональный кабинет продавца можно эффективно продвигать продукт внутри электронной торговой площадки.

Также при наличии средств неплохо использовать и другие методы запуска рекламных кампаний. На сторонних веб-ресурсах, в социальных сетях, поисковых системах, на YouTube, у популярных блогеров и тому подобное.

Метод №5: Соответствие ожиданиям клиента

Всегда следите за тем, чтобы предлагаемый вами товар полностью соответствовал ожиданиям клиента. Заказчик должен получить именно то, что хотел (видел в товарной карточке).

Если оттенок, допустим, платья будет отличаться от изображения на фото, покупатель наверняка вернет вам неподошедший товар. И будет в полной мере прав. Поэтому цвет изделия на фотографии и в действительности должен быть идентичным. Если практикуете фотообработку, будьте крайне осторожны с настройками контрастности и яркости. Они способны менять оттенок, делая его более насыщенным или наоборот — более приглушенным.

Также всеми силами избегайте путаницы в размерах. Когда пользователь заказывает рубашку 54 размера, а получает 46 — товар однозначно будет возвращен. Репутация продавца серьезно пострадает.

Метод №6: Отработка отзывов

Многие покупатели на маркетплейсах с готовностью выражают свое мнение по поводу приобретенных товаров. Чем больше в товарной карточке положительных комментариев, тем надежнее продавец в глазах потенциальных клиентов. Но, к сожалению, отзывы бывают не только позитивными.

На негативные комментарии следует обращать внимание в первую очередь. Ни один из них нельзя оставлять без ответа. Обязательно устанавливайте контакт с недовольным пользователем, предлагайте оптимальное решение проблемы, учитывайте сделанные замечания. Но никогда не молчите!

В противном случае у потенциальных покупателей сложится мнение, что вас абсолютно не волнуют их проблемы, возникшие после приобретения товара. Об увеличении продаж в такой ситуации не будет и речи.

Не менее важно реагировать и на положительные комментарии. Особенно развернутые и продуманные. Ответить благодарностью на благодарность совсем несложно. Зато довольный клиент наверняка еще не раз вернется в ваш магазин за очередной покупкой.

Развернутый подробный отзыв покупателя не должен быть проигнорирован продавцом

Секреты увеличения продаж на Wildberries

Со способами продвижения на маркетплейсе разобрались. Однако для успешной торговли на площадке всем предпринимателям следует взять на заметку несколько полезных рекомендаций. Придерживаясь их, вы сумеете значительно увеличить объем реализуемого товара:

• Дополняйте товарные карточки 360-градусными фотографиями предлагаемого продукта и тематическими видеоматериалами. По статистике эти простые методы способны увеличить объем продаж в 1,5 раза.
• Откажитесь от указания стоимости в «круглых» числах. Например, 110 или 200 белорусских рублей. Покупатели склонны делать выбор в пользу даже незначительной выгоды. Им приятнее видеть на ценнике не 110, а 109, не 200, а 199. Также неплохой идеей будет установить актуальную на рынке стоимость и предложить скидку на товар в размере 30%.
• Обязательно отслеживайте параметры выкупа и дефицита. Эти показатели можно отыскать на странице анализа в персональном кабинете. Систематический мониторинг даст возможность своевременно выявлять недочеты ценообразования и вносить требуемые изменения. Здесь же, на аналитической странице, вы сможете определить наиболее востребованные товарные позиции и сделать на них акцент по части продвижения.

Подведение итогов

Wildberries для белорусских предпринимателей — оптимальное решение по развитию бизнес-проекта. При грамотном подходе заработать на маркетплейсе сможет даже начинающий бизнесмен. Большую аудиторию стандартно собирает продавец, предлагающий привлекательную стоимость, правильную демонстрацию продукта, исчерпывающее описание. Также чаще всего в выигрыше остается тот, кто не пренебрегает необходимостью проведения анализа данных по продажам.

Работа на Wildberries — прибыльное дело. Главное понимать, что успешная реализация продукта далеко не всегда предполагает нахождение в ТОПе. Достаточно заниматься продвижением товара, используя все доступные методы. Тогда бизнес-проект будет развиваться и стабильно приносить хорошую прибыль.